Según la prestigiosa empresa de investigación de mercados Forrester, el 74% de los usuarios ya rastrean y revisan opiniones antes de hacer una compra online. Estas cifras delatan que la clave es entender al consumidor. ¿Cómo crear una estrategia para obtener compradores?

1. El modelo ‘Easy-to-Convince Buyer’ o de comprador ya convencido. Es un modelo sencillo para animar e impulsar el proceso de compra, y que hace que el cliente tome la decisión de adquirir un determinado producto o servicio de forma muy clara, puesto que ya se ha informado de sobra previamente y ha leído todas las opiniones habidas y por haber. Aquí lo interesante es que opine, nos valore o recomiende.

Es un viaje circular en cuatro fases:

  • Consideración inicial: aquí se activa el impulso de compra. Si tu producto o servicio está en este estadio, tendrás más posibilidades de compra.
  • Evaluación activa: aquí el usuario valora y se corre el riesgo de que pueda salir de la rueda.
  • Cierre: cuando se cierra el proceso de compra.
  • Post compra: valoración de cómo le ha ido al usuario con el proceso de compra.

Fuente: McKinsey

2. Gráfico o planning completo. Es muy completo porque incluye a las principales partes interesadas, las necesidades del comprador, los influencers, el contenido más impactante y los mejores puntos de venta para cada etapa del proceso de compra de los clientes.

Aquí incita a meter gran cantidad de info en la tabla. Es una opción ideal para aquellos procesos en los que los ciclos de compra son más largos, y en los que los compradores se lo piensan más a la hora de comprar.

3. El modelo lineal, que divide el proceso de compra en cinco etapas: conciencia o awareness, consideración, la compra, el servicio y la fidelización. Es uno de los modelos más conocidos, en el que parecía estaba toda la decisión del consumidor aglutinada en el primer estadio o awareness. Pero parece ser que ahora queda un poco desfasado en las grandes compañías y marcas, dada la cantidad de info que hay para el usuario y su infinidad de posibilidades a la hora de adquirir unos productos u otros, hasta que llega al momento de la decisión.

4. Modelo Circular

Examina los puntos más calientes o más importantes del comprador.

5. El ciclo de compras centrándonos en la fase del embudo de ventas

En el que nuestra estrategia de marketing y las conversiones deben estar en plena conexión en cada paso del cliente.

6. El panorama emocional de los usuarios

Cada cliente y su comportamiento es un mundo, pero con la práctica se pueden llevar a cabo estrategias distintas atendiendo a las características y gustos o comportamientos de cada usuario o cliente. No es lo mismo comprar una casa, que solicitar un servicio para que te hagan un impuesto.

Aquí debemos trabajar mucho el marketing de contenidos y las comunicaciones, para lanzarlas en momento justo de decisión.