Tenemos que conseguir atraer a  nuestro público objetivo hacia nuestros sitios web. Una vez tengamos a los visitantes en nuestros sitios web, el siguiente paso es convertirlos en clientes.

En los últimos años, los clientes hemos cambiado nuestra forma de comportarnos. Ya no somos sujetos pasivos que esperamos a que las marcas se acerquen a nosotros y nos muestren todos sus beneficios. Ahora somos nosotros los que buscamos y demandamos información, los que no permitimos que las marcas interrumpan nuestras acciones diarias o nos bombardeen con mensajes publicitarios.

Ante este nuevo contexto, nacen diferentes técnicas de marketing que buscan adaptarse a las mutaciones en el comportamiento del consumidor. Este es el caso del Inbound Marketing, que integra tres técnicas: SEO, Content Marketing y Social Media, de una manera global; y combina las diferentes acciones y canales para aumentar la popularidad y mejorar la reputación online de nuestra marca. Todo ello evitando las tradicionales técnicas intrusivas y buscando la personalización y adaptación de las estrategias.

El proceso de Inbound Marketing se apoya en cuatro pilares fundamentales:

1.º Atracción

En este punto debemos buscar atraer tráfico hacia nuestro sitio web. Esto es, centrándonos en nuestro público objetivo, y evitando el hecho de disparar a todos los usuarios sin segmentarlos previamente, ya que, en caso contrario, estaremos arriesgándonos a perder muchas conversiones.

Entre las técnicas que podemos usar para atraer a nuestro público encontramos: los blogs corporativos (una manera perfecta de atraer potenciales clientes a través de contenidos de interés), el Social Media (creación de comunidades en torno a la marca y aumento del engagement con nuestros seguidores) y SEO (para aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda).

2.º Conversión

Ahora bien, una vez tengamos a los visitantes en nuestros sitio web, el siguiente paso es convertirlos en clientes potenciales. Para ello, tendremos que conseguir sus datos de contacto. Lo cierto es que los usuarios son reacios a ofrecer sus datos para que después las marcas llenen sus correos con spam, por lo que tendremos que diseñar acciones originales y, sobre todo, ofrecer algo a cambio.

Para conseguir una alta conversión, se recurre a call to action atractivas, que lleven a Landing Pages con contenidos interesantes y que cumplan con lo ofrecido en la llamada a la acción. Además, es importante que insertemos formularios sencillos de rellenar y que vayan al grano, evitando malgastar el tiempo de los usuarios.

3.º Cierre

Una vez hemos conseguido que nuestros visitantes se pongan en contacto con nosotros y nos hayan ofrecido sus datos, necesitamos transformarlos en clientes. Para eso, podremos usar las siguientes acciones de marketing:

– Lead Scoring: una representación numérica de las ventas que nos ayuda a seleccionar a los contactos que están preparados para hablar con nuestro equipo de ventas.

– Lead Nurturing: con los usuarios que todavía no están preparados, debemos aumentar la confianza poniéndonos en contacto con ellos a través de correos electrónicos automatizados en los que les vayamos ofreciendo información de su interés.

– CRM: Customer Relationship Management, como herramienta para gestionar y automatizar las relaciones con los leads.

4.º Fidelización

Una vez hayamos conseguido atraer a los clientes, no debemos olvidarnos de ellos. Así, es importante seguir ofreciéndoles contenidos de interés. Las principales herramientas que podemos utilizar son: campañas de emailmarketing (en las que les ofrezcamos promociones, descuentos, regalos o simplemente informaciones de valor) y social media (ofreciendo un servicio de atención al cliente a través de las distintas redes sociales de la marca).

Así, el Inbound Marketing supone una manera mucho más amigable de acercarnos al cliente y conducirlo al comportamiento de compra, atrayéndolo día a día con ofertas que sean de valor para él. Olvidémonos de las acciones intrusivas y agresivas del pasado.